Commercialisation : Comment progresser ?

En 2015, sur les 164 offices de tourisme aquitains, un tiers d’entre eux étaient immatriculés donc habilités à commercialiser. Ce constat tend à augmenter. Deux raisons majeures : augmenter sa part d’autofinancement et essaimer sur l’économie touristique locale.
Avec des clients qui sont de plus en plus à la recherche d’expériences, les propositions des destinations en terme de produits représentent un superbe terrain d’expérimentation. Aussi, les catalogues s’enrichissent, les produits proposés sont mieux ciblés.
Comment peut-on être innovant dans sa proposition de produits et forfaits touristiques pour développer son chiffre d’affaires ?

L’activité commercialisation se développe dans le réseau des offices de tourisme. Ceci afin de pouvoir :

  • Augmenter sa part d’autofinancement,
  • Contribuer au développement des recettes touristiques pour les acteurs économiques du territoire,
  • Communiquer sur une gamme d’offre touristique particulière sur des marchés loisirs et affaires.

Objectifs :

Parfaire sa stratégie de commercialisation et trouver des marges de progression :

  • L’innovation dans la commercialisation de forfaits et séjours en lien avec l’évolution de la demande,
  • Remise à plat du positionnement marketing,
  • Le produit : de l’argumentaire jusqu’au packaging,
  • Plan d’action commercial et indicateurs de suivi.
  • Innover dans sa gamme de produits en lien avec l’évolution de la demande des
    groupes
  • Créer une véritable stratégie commerciale afin de booster son CA
  • A quels niveaux placer mes objectifs quantitatifs et qualitatifs ?
  • Conseils sur une organisation de travail : fiches de poste, plannings hebdomadaires, fiches de tâches, reporting.

Comment progresser ?

Présentations de Karine Estaun,Tourism’ Development, d’avril 2014 à Saint-Jean-de-Luz  et de décembre 2015 à Sarlat pour la formation : « Commercialiser des forfaits et des séjours touristiques : comment progresser ? »

Analyse stratégique:

  • Analyser les pratiques et les attentes des Offices de Tourisme présents : envoi d’un diagnostic préalable à la formation qui sera analysé avant le début de la formation. Compte rendu des questionnaires reçus.
  • Analyser les nouvelles tendances des marchés : favoriser la veille, le benchmark et l’innovation.
  • Donner des repères sur les attentes des clientèles groupes : prendre conscience de l’évolution de la demande de la clientèle groupe, il n’y a pas un type de groupes mais des groupes.

 

Stratégie opérationnelle :

  • Répondre aux attentes des nouveaux groupes en créant des produits correspondants :
  • La notion de forfaits dynamiques,
  • Le tourisme affinitaire,
  • Le tourisme expérientiel
  • La conception de produits touristiques
  • Les spécificités du produit touristique
  • Déterminer le cahier des charges en lien avec les différents segments de clientèles
  • Contacter les prestataires par écrit et négocier les tarifs : la forme, le fond des supports écrits, la relation avec les prestataires de services, la rédaction de conventions de partenariats
  • Conception du produit
  • Réalisation du schéma programme
  • Réalisation du cadre technique d’itinéraire et calcul du temps de parcours
  • Elaboration du devis : détermination du prix d’achat, taux de marque, prix de vente, marge, les principes de tarification différenciée adaptées aux segments de clientèle du marché groupes
  • Les stratégies de prix : les marges, la présentation des tarifs poste par poste, les frais de dossiers (Conseil /Concept/ Recherche/logistique/Suivi/ Négociation)
  • Les stratégies de distribution indirecte (B/B) : recherche de partenaires professionnels et développement de conventions de partenariats.
  • Mise en place d’une « vraie » force de vente au sein de votre office de tourisme : outils, argumentaires, retro-plannings, actions prioritaires
  • L’organisation de son travail : travailler sur une répartition cohérente de son travail et définition d’un tableau de bord, mise en place d’outils si nécessaire
  • Etablir un tableau de bord d’analyse et des indicateurs de performance : hausse du nombre de groupes, fidélisation de la clientèle, objectifs qualitatifs et quantitatifs.

L’enfant d’aujourd’hui comme cible marketing :

Ressources :

Optimiser ma technique de commercialisation des produits de séjour

Cette ressource de formation appréhende, par l’appui de méthodes et de techniques, trois objectifs majeurs : augmenter ses recettes propres liées à son activité de commercialisation, contribuer au développement des recettes des acteurs économiques de son territoire, se positionner et communiquer sur une gamme d’offres touristiques sur les marchés loisirs et affaires.

Historique de formation :

  • Optimiser ma technique de commercialisation des produits de séjour, Session 1 : 29 février et 1er mars à Guéret et Session 2 : 3 et 4 novembre à La MONA par Karine ESTAUN, TOURISM DEVELOPMENT

> Optimiser ma technique de commercialisation des produits de séjour

Le programme de la Session 1

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> Optimiser ma technique de commercialisation

Le programme de la Session 2

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> Optimiser ma technique de commercialisation

La présentation

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